出戻り営業マンが、新規顧客開拓のエースとして活躍するに至るまで

2012年に営業として入社した当時、木山は、店舗を巡回し売り場のメンテナンスなどをする「ラウンダー」として仕事をしていた。新規のお客様にアプローチして商品を売り込みたいと自ら上司に提案し新規開拓を行うようにした結果、やる気が認められ、展示会などで新規のお客様への対応を任されるようになったという。

木山 「入社当時は、ひたすら先輩の言う通りに店舗を巡回しており、受動的な働き方をしていたんです。でも、仕事にも慣れたことで急に視野が広がり、まだまだもっと商品を売り込める取引先があると気がつきました。そこで上司に、新規開拓営業をしたいと提案したのが最初の成長のターニングポイントだった気がします」

実は、木山はオウルテックを一度辞めてまた再入社した出戻り社員。前職では、新規開拓がメインの会社に勤めていて、日々アポ取りが当たり前の業務だった。

新規顧客開拓を目指し、コミュニケーション力や営業力を伸ばした木山。さまざまな経験が現在の仕事に活かされ、今では新規のお客様とものづくりを行うキーパーソンに成長している。

ラウンダー、テレアポでの新規開拓営業、展示会での新規顧客対応、顧客からのリクエストをものづくりでカタチにする仕事など、さまざまな案件をマルチにこなせるビジネスパーソンに成長した木山は、2020年現在、オウルテックの法人営業部のサブマネージャーとして部下も育てる重要なポジションを任されている。

木山「自分が成長している分、部下や後輩も成長を実感してもらえるように最近は考えて仕事するようになりました。自分が過去失敗した内容を笑い話のように共有することで、同じ失敗をしないよう啓発しています。伝え方はマイルドに、叱るより褒めて伸ばしたいですね」

木山のリーダー論は、褒めて伸ばす事や相手がどう思うか気をつかって発言するようにしているという。それは、気持ちよく仕事をするためには褒められて気分良くなった方が部下からの信頼も得やすく、否定的に圧力をかけて咤激励するよりも良い所を伸ばす方が人は成長すると思っているから。だからこそ同僚や後輩からも信頼が厚い。

このようなマネジメントスタイルに至ったのは、木山の前職での経験から。非常に厳しい上司で、褒められず所謂体育会系の叱咤激励。これでは耐えられず離職率も高かったという。

新規顧客開拓に長年携わる木山は、コミュニケーションや連携を密にする事を大事にしている。

というのも、新規のお客様の要望に合わせて進めるプロジェクトが多いため、自社の業界内の常識やマナーなどがお客様の業界での常識と同じとは限らないのだ。そのため、自社内での意思の疎通はもちろん、お客様とのコミュニケーションをしっかりする事で相手への不安を取り除き、信頼を獲得することを第一に考えている。

木山 「お客様との信頼関係を作るのはもちろんですが、ミスやすれ違いは絶対にあってはならないので、コミュニケーションは社内外問わずしっかりとるようにしています。自分がお客様の立場だったらとか、お願いする他部署の同僚の目線に立って考えながら、コミュニケーションをとるようにしています」

相手の目線で発言をする事で、みんなが気持ちよく仕事できることを大事にする木山の姿勢は、オウルテックの企業理念「輪を大事にする」にもつながっている。

木山 「私は営業トークでガンガンしゃべるような営業スタイルではなく、沈黙はビビるなって部下にも教えています。とは言えめっちゃしゃべりたいんですけど……しーんとした時間があっても、はじめて聞いた提案の場合はお客様も考える時間が必要ですし、待っていればお客様から話してくれます」

コミュニケーションの取り方も相手の事を考えて「間」の取り方も大事だと語る木山だが、B2Bの商談に木山が行くと決まる確率が高いのもうなずける。営業トークで沈黙する時間は埋めたくなるのが心情だが、お客様との心のスキマを埋める「間」が沈黙であり、相手への気遣いでもあると木山は語る。

気付きや気遣いは、いろいろな人と話す木山ならではのスキルであり、会社にとって必要不可欠な人材であり人財だ。

今は自身の営業スタイルを確立した木山だが、かつては営業の教科書のようなビジネス本を読んでも、なかなか上手くいかない時期が続いていた。

木山「初めて営業についたころは、右も左もわからない中で、先輩に言われたことや本を踏まえ、マニュアル通りに進める事しかできなかったんです。でも、ある人に出会って変わりました。その人は営業ができるわけではないのですが、初対面の人とすぐ友達になるような距離感で話す人だったんです。

好き嫌いはあると思うのですが、自分自身のキャラクターを活かして相手との距離を縮めることをナチュラルにこなせていました」

マニュアル通りでは、なかなか成果が出なかった実績が、自分のキャラクターを生かしたコミュニケーションを工夫した結果、実績が伸び始めたという。

木山「背伸びしても仕方ない。今の自分自身の精一杯で取引先と向き合うことで、自分自身も気負いがなくなりました。お客様からも、自然体で噓偽りのない木山という人間を、オウルテックの窓口として見てもらえるようになって。

背伸びすると化けの皮が剝がれるときに信頼を失います。等身大の姿でいることで、逆に人生の先輩であるお客様だったり上司や会社の先輩が可愛がってくれて。それからは、商談やスキルアップだけでなく、物事がどんどんうまく進むようになったと思います」

大手通信事業業者（以下キャリア）のOEMやODM案件も担当として実績がある木山。今後は営業の幅を広げ、キャリア向けの商品企画やコラボ商品企画といったものづくりも積極的に手掛けていきたいという。

木山 「オウルテックでは、お客様のリクエストに答えられる商品が増え、お客様に提案できる幅が広がりました。今はイヤホンの音声や色を変えたり、お客様の持っているライセンス商材のグッズを作ったりするお手伝いもさせてもらっています」

これまで数々の法人案件を担当してきた木山。オウルテックでは社内にUV印刷ができるプリンターを導入し、ノベルティやグッズへのプリント事業の法人営業も行っている。

木山「最初はキャリア向けに携帯電話に付属するAC充電器などを作らせてもらっていたました。最近では、商品の色やパッケージを変更するなど手が込んだOEM案件も担当しています。今後はB2Bだけじゃなく、B2Cでも売れるようなコラボプロジェクトを担当企業様と一緒に作ってみたいですね」

プロジェクトを達成するたびに成長し、自分のできる事がどんどん増えて行くと語る木山。挑戦する姿勢を部下や後輩に背中を見せることで、チームメンバーそれぞれが「キーパーソン」になって欲しいと願っている。